お客様への的確なヒアリングや提案をする、営業力強化コンサルティング研修

業種 : 医療器具メーカー	研修内容 : 営業力強化コンサルティング
社員数 : 40名	研修対象者 : 全営業社員

研修実施の背景

• 業界の圧倒的なリーダー企業であるものの更なる躍進の必要性があると考えておられました。
• 営業の現状としては、お客様との面談は内容が薄く、お客様への的確なヒアリングや提案ができていませんでした。
• 営業社員に求められる能力として、人間関係力である「ヒューマンスキル」、お客様からの課題を引き出す「提案営業力」を兼ね備えた「バランス力」が必要であると感じられていました。
• 今までロールプレイング等を実施してきたものの社員の「やらされ感」が強く精神的抵抗をしてしまっているので、社員自ら「やりたい」という言葉を引き出すような施策を実施したいと考えておられました。

研修の目的

• お客様のニーズ、動向を吸い上げ、自社に情報をフィードバックできるようにします。
• 営業チームのリーダーが、営業社員の実行した行動を管理するためのマネジメント手法を習得します。
• 自社のブランドイメージや想いをお客様に的確に伝えられるようになります。
• 事業部全体で、ミッション・チーム戦略・行動計画を設計します。
• 自ら取り組みを宣言し、自ら仕事に取り組む体制作りを行います。
• 目標を達成する為のプランを営業チーム全体で設計し、実行後に振りかえりを行いPDCAサイクルを回すことで成果を創出できる体制を構築します。

研修内容

• 営業の問題点を営業社員それぞれが認識できるようにセールスマインド研修を行い営業としての甘さを認識して頂いた後、営業スキルを身につけて頂きました。
• その後、研修で学んだ営業スキルを現場で活かせているかを確認する為に講師が営業社員に同行し、その場ですぐに指導することで営業スキルを高めました。
• 研修講師は、より実践的な営業研修を行うために、営業の第一線で活躍し、ケーブルテレビ会社から営業成績を認められ数々の表彰を受けているケーブルテレビ販売会社の役員が担当しました。

研修実施後

• 魅力的であるものの未だに良好な関係を築けていない取引先と、過去に実績がありすでに良好な関係を築けている取引先をはっきりさせることで、営業活動の方針が決定しました。
• 関係を築けていない取引先とすでに良好な関係を築いている取引先をはっきりさせ、事業部単位で適切な施策を実施することで売上が伸びました。
• 研修は年末に行いましたが、年明け後順調に売上が伸び、震災後も影響は少なく業務成績は好調です。