ご存じの通り、営業は4つの原則からなりたっていますよね。
売るものを知る
売り方を知る
売り先を知る
売る気になる
そんな4原則ですが、それは、お客様あっての話です。
営業力強化とは、1件でも多くのお客様と会って話をすることが大事です。
話ができれば見込みになる可能性があります。逆に話もできなければ何も進みません。
そのために何をするのか？
「あと1件の精神を常に持ち続けること」です。
「次のお客様が話を聞かせてくれるかもしれない・・・！」
「次の新規開拓電話がアポイントに繋がるかもしれない・・・！」
そう思いながら新規獲得を毎日行うことが、営業力強化につながってきます。
飛び込み営業に行った時には、必ず以下の3点に気をつけましょう！
１． 私は何者なのか？ を、しっかりと伝える
２． 何をしに来たのか？ を、分かりやすく伝える
３． あんまりしゃべるな。アポイントをとれ。
１、２は割と誰でもできます。
エーファクトリーの○○と申します・・・と言えば１はOK。
「ご挨拶に」というと「挨拶はいりません」といわれるので、
「最近こちらに引越して参りまして、そのためご挨拶に」
と言えば、
「ああ、ご近所さんなんだ」ということはわかってもらえるので、２はOK。
問題は３です。
営業に行く前にロープレしますよね。特に新人営業マンは先輩に教わりますよね。
教わると、どうしても「話したくなる」んです。
別に大した内容を語れるわけでもないのに、出てきてくれた方に「弊社ではデスねっ！研修をデスねっ！・・・」と語ってしまうのです。（私もよく語ってしまいました）
これをやると、わざわざ名刺交換しに来てくれた方がとっても困ります。
知らない人が突然きて、あれこれしゃべり始めるのです。
しかも突然営業しに来たのに、飛び込んできた営業マンはお客様の会社概要を何も知らないのです。
傍から見ると若干滑稽ですよね。
そこで、弊社では、飛び込み営業に行った際は、こう言えと言ってます。
「アポイントください」
アポイントをもらえば、その時までにお客様の会社を調べ、仮説を考えたり、どんな情報を持って行ったらいいかを考える時間が生まれます。
さらに、お客様の都合に合わせるので、お客様も話を聞く体制ができています。
アポイントがもらえなかったら？
その時は、また作戦練りましょう。まずはやってみることです。
